Längst suchen auch deine (potenziellen) Kunden vollkommen selbstbestimmt und bevorzugt online nach Lösungen für ihre Probleme oder Wünsche. Sie wollen sich eigenständig informieren und erwarten dementsprechend, Inhalte zu finden, die zu ihren Anliegen passen. Genau diese Bedingungen greift das moderne Inbound-Marketing auf. Unter der optimalen Strategie holst du deine Zielgruppe idealerweise immer zum richtigen Zeitpunkt mit den perfekten Mehrwerten ab und hinterlässt damit Eindruck, der (verkaufs-)stärker ist als jede Werbebotschaft. Outbound bringt Aufmerksamkeit, Inbound langfristig „sichere“ Abschlüsse!
Leider ist die Methodik allerdings auch mit einem nicht unerheblichen Verwaltungsaufwand verbunden – vor allem dann, wenn dein Unternehmen über einen größeren Kundenstamm verfügt. Die Marketingsoftware von HubSpot kann dir dabei helfen, die vielschichtigen Prozesse an einem zentralen Ort zu organisieren und deine Aktivitäten effizienter sowie letztlich deutlich effektiver zu machen – ja, sie sogar zu automatisieren. Wir zeigen dir hier, wie es funktioniert.
Was ist Inbound-Marketing und warum ist es heute so wichtig?
Inbound-Marketing beschreibt eine Strategie, bei der Unternehmen durch relevante (Online-)Inhalte Aufmerksamkeit erzeugen. Statt deine Zielgruppe aktiv – etwa durch Werbeansprachen – zu unterbrechen, hilfst du ihr dabei, Antworten auf konkrete Fragen zu finden. Blogartikel, Leitfäden, Videos oder Studien dienen als Einstiegspunkte. Menschen kommen so freiwillig mit deiner Marke in Kontakt, weil deine Informationen ihnen einen echten Nutzen bieten.
Der Wandel des Kaufverhaltens erklärt, warum dieser Ansatz in den vergangenen 15 Jahren enorm an Bedeutung gewonnen hat. Mit dem fast allgegenwärtigen Internet vollzog sich eine Verschiebung der „Machtbalance“. Interessenten recherchieren selbst, vergleichen Anbieter und bilden sich eine Meinung, lange bevor sie kaufen oder Kontakt zum Vertrieb aufnehmen.
• Laut einer Infografik von MDG möchten rund 70 Prozent der Internetnutzer Produkte über Inhalte kennenlernen, nicht über klassische Anzeigen. Werbung wird online häufig als störend empfunden und gezielt ausgeblendet.
• Auch im B2B-Umfeld hat sich dieses Verhalten gefestigt. Die DemandGen B2B Buyer’s Survey 2024 zeigt, dass 66 Prozent der B2B-Käufer ihre Recherche mit einer Google-Suche beginnen. 45 Prozent rufen direkt Anbieter-Websites auf, 31 Prozent orientieren sich an anderen Inhalten. Dieser Informationsprozess findet statt, bevor überhaupt ein Gespräch mit einem Anbieter beginnt. Wer hier nicht sichtbar ist, findet praktisch nicht statt.
Inbound-Marketing reagiert genau auf diese „neue“ Realität. Der Fokus liegt darauf, das eigene Angebot als nachvollziehbare Lösung für ein konkretes Problem oder Bedürfnis darzustellen. Inhalte orientieren sich am Informationsbedarf der Nutzer, nicht an internen Verkaufszielen. Suchmaschinenoptimierte Texte, strukturierte Wissensformate oder erklärende Videos sorgen dafür, dass Interessenten genau den Content finden, den sie am jeweiligen Punkt ihrer Customer-Journey benötigen.
Die folgenden psychologischen Abläufe machen Inbound-Marketing so effektiv: Menschen treffen Entscheidungen gerne selbstbestimmt. Wenn jemand durch eigene Recherche zu einer Lösung gelangt, entsteht das Gefühl von Kontrolle und Sicherheit. Inbound-Marketing unterstützt diesen Prozess subtil. Du forderst nicht, du begleitest – und lenkst damit trotzdem in Richtung deines Ziels. Der Nutzer empfindet den Entschluss für den Kauf, die Kontaktaufnahme, die Datenabgabe etc. letztlich als eigenen Erfolg, obwohl du den Weg mit passenden Inhalten genau dafür vorbereitet hast. Dieses Prinzip senkt nicht nur kurzfristige Kaufbarrieren deutlich, sondern stärkt auch langfristig das Vertrauen in deine Marke.
Inbound-Marketing folgt der sogenannten Pull-Logik. Interessenten nähern sich deinem Unternehmen aus eigenem Antrieb. Du ziehst sie an oder „pullst“ sie, weil du die richtigen Antworten lieferst. Mit HubSpots Plattform kannst du betreffende Inhalte, Kontaktpunkte und Daten zentral zusammenführen und dein Inbound-Marketing somit systematisch unterstützen.
Loop-Marketing als Weiterentwicklung des Inbound-Marketings verstehen
Das klassische Inbound-Marketing arbeitet gemeinhin mit einem linearen Funnel. Menschen werden angezogen, konvertieren, kaufen und gelten danach als „abgeschlossen“. Dieses Modell funktioniert grundsätzlich, stößt aber in der heutigen Realität zunehmend an Grenzen. Denn moderne Nutzer bewegen sich über viele Kanäle, springen zwischen Plattformen und erwarten Antworten sofort – oft, ohne überhaupt eine Website zu besuchen.
Das Loop-Marketing berücksichtigt diese neuen dynamischen Gegebenheiten. Statt Marketing als Prozess mit Anfang und Ende zu betrachten, versteht es Kundenbeziehungen als fortlaufenden Kreislauf. Content wird demgemäß nicht einmal erstellt und dann sich selbst überlassen, sondern kontinuierlich weiterentwickelt. Erfahrungen, Interaktionen und Daten fließen permanent zurück und verbessern alle folgenden Maßnahmen – KI-gestützt.
Der Loop besteht aus vier ineinandergreifenden Schritten: Inhalte werden gestaltet, anschließend angepasst, über passende Kanäle verstärkt und schließlich weiter entfaltet. Jeder Kontaktpunkt liefert neue Erkenntnisse, die den nächsten Durchlauf gezielter machen. Das Ergebnis ist ein dynamisches System, das sich fortlaufend optimiert. Loop-Marketing bezieht alle Touchpoints ein und denkt Inbound nicht nur auf der eigenen Website, sondern kanalübergreifend.
Auf dem Fundament des klassischen Inbound-Marketings sorgt die Strategie dafür, dass Marketing, Vertrieb und Service enger zusammenarbeiten. Jeder Kontakt zählt, jeder Austausch verbessert den nächsten. Menschliche Expertise, Daten, KI und Automatisierung greifen dabei ineinander und schaffen ein Marketing, das ganzheitlich und lernfähig bleibt.
Wie funktioniert Inbound-Marketing in der Praxis – mit HubSpot?
Inbound-Marketing ist natürlicherweise komplex und allein aufgrund der genauen Ausrichtung auf deine Marke, deine Produkte und schließlich deine spezielle Zielgruppe sehr individuell. Dennoch erfolgt die Umsetzung immer in bestimmten Phasen, an denen du dich orientieren kannst.
HubSpot unterstützt diesen Prozess mit einer Vielzahl von Lösungen und sorgt dafür, dass Marketing-Automatisierung, Vertrieb und Service mit denselben Daten arbeiten. Dadurch entsteht ein konsistentes Erlebnis für Interessenten und Kunden.
Im Kern erfolgt Inbound-Marketing (idealerweise) in den folgenden vier aufeinander aufbauenden Etappen, die sich vor dem Hintergrund des modernen Loop-Marketings aber deutlich dynamischer und vielschichtiger gestalten können als früher:
1. Anziehung (Attraction): Menschen werden auf dein Unternehmen aufmerksam.
2. Konvertierung (Conversion): Besucher zeigen Interesse (und hinterlassen Kontaktdaten).
3. Abschluss (Close): Aus Interessenten werden Kunden.
4. Begeistern (Loyalty): Kunden bleiben aktiv, zufrieden und empfehlen deine Angebote weiter.
Jede dieser Phasen lässt sich mit Funktionen aus dem HubSpot CRM, dem HubSpot Marketing Hub und den integrierten Kommunikations- und Analyse-Tools gezielt begleiten.
Vorarbeit – schaffe die Basis
Bevor du Inhalte veröffentlichst oder Kampagnen startest, braucht dein Inbound-Marketing eine klare Linie. Ohne Ziele lassen sich keine Ergebnisse bewerten. Deshalb beginnt jede erfolgreiche Umsetzung mit einer ehrlichen Bestandsaufnahme. Was willst du erreichen, und warum? Mehr qualifizierte Anfragen, kürzere Vertriebszyklen oder eine bessere Kundenbindung lassen sich nur messen, wenn sie klar definiert sind.
Eine saubere Markt- und Zielgruppenanalyse gehört ebenfalls zur Grundausstattung. Dabei geht es nicht nur darum, Wettbewerber und Trends zu betrachten, sondern auch die eigene Position realistisch einzuordnen. Welche Probleme lösen deine Angebote wirklich? Welche Alternativen gibt es am Markt? Erst diese Klarheit schafft die Basis für realistische Ziel-KPIs, etwa für Reichweite, Conversion-Raten oder Lead-Qualität.
Ein zentraler Bestandteil dieser Phase ist die Arbeit mit Buyer Personas. Dabei werden realitätsnahe Profile typischer Kunden entwickelt, die echte Bedürfnisse, Erwartungen und Entscheidungsfaktoren abbilden. Eine gute Persona beschreibt demografische Merkmale, aber auch Herausforderungen, Informationsverhalten und bevorzugte Kanäle. Besonders wertvoll ist dabei das Wissen aus direktem Kundenkontakt. Vertrieb, Beratung oder Support kennen die Fragen und Einwände aus der Praxis und liefern wichtige Impulse für relevante Inhalte.
Auf technischer Ebene unterstützt HubSpot schon diese Vorarbeit umfassend. Die Plattform hilft dabei, Zielgruppen zu strukturieren, Kontakte zentral zu verwalten und Interaktionen nachvollziehbar zu machen. Viele wichtige Persona-Informationen ziehst du einfach aus dem CRM. Schließlich lassen sich darauf aufbauend Inhalte planen, veröffentlichen und mit Leistungskennzahlen verknüpfen. Seitenaufrufe, Formularabschlüsse oder Content-Downloads werden im weiteren Verlauf automatisch erfasst und ausgewertet.
So entsteht Transparenz darüber, welche Themen Aufmerksamkeit erzeugen und wo echtes Interesse besteht. Die betreffenden Fakten bilden den Ausgangspunkt für fundierte Entscheidungen, etwa zur Weiterentwicklung von Inhalten, Formaten oder ganzen Kampagnen. Statt auf Vermutungen zu bauen, steuerst du dein Inbound-Marketing faktenbasiert und kannst es Schritt für Schritt optimieren.
Phase 1: Anziehung – mache Fremde zu Besuchern
In der ersten Phase geht es darum, die richtigen Menschen zu erreichen. Reichweite allein genügt aber nicht. Entscheidend ist, dass Besucher ein echtes Interesse an deinen Themen bzw. damit verbundenen Produkten haben. Relevanz entsteht, wenn Inhalte genau dann erscheinen, wenn nach betreffenden Lösungen gesucht wird.
HubSpot unterstützt diese Phase mit Werkzeugen für Content-Strategien, Suchmaschinenoptimierung und Social Media. Das Content-Strategie-Tool hilft dir dabei, Themen zu identifizieren, die zu deiner Zielgruppe passen. Blogbeiträge lassen sich suchmaschinenfreundlich aufbereiten und systematisch veröffentlichen. Ergänzend können Inhalte über soziale Netzwerke verteilt oder mit gezielten Anzeigen unterstützt werden.
Parallel liefern Analyse- und Reporting-Funktionen klare Einblicke in die Performance. Du erkennst, welche Inhalte gefunden werden, wie lange Nutzer bleiben und wo Optimierungspotenzial besteht. Dadurch publizierst du nicht einfach blind, sondern gehst strukturiert vor – mit der Möglichkeit zu einer datenbasierten Verbesserung.
Phase 2: Konvertierung – mache Besucher zu Leads
Sobald Interesse besteht, folgt der nächste Schritt, in dem du dafür sorgst, dass deine Besucher eine bewusste Handlung (Conversion) ausführen. Die Conversion kann schon jetzt der Abschluss, also ein Kauf, sein. Im B2B-Inbound-Marketing werden jedoch in aller Regel zunächst Leads angepeilt. Das Ziel lautet, Kontaktdaten zu erhalten, ohne Druck aufzubauen. Vertrauen spielt hier eine zentrale Rolle.
HubSpot stellt dafür Werkzeuge wie Call-to-Actions (CTA), Formulare und Landingpages bereit. In einem einfachen Ablaufbeispiel führt der CTA zu einer Seite, auf der ein klarer Mehrwert angeboten wird, etwa ein Leitfaden, eine Checkliste oder ein Webinar. Im Gegenzug dafür hinterlässt der Nutzer seine Daten. Diese erste Interaktion gilt als sogenannte Micro-Conversion.
Alle Informationen werden automatisch im HubSpot CRM gespeichert. Ab diesem Moment lassen sich Inhalte personalisieren. Smart-Content, automatisierte E-Mails und darauf abgestimmte Workflows sorgen dafür, dass jeder Kontakt stets passende Informationen erhält – und zwar vollkommen selbstständig. Zusätzlich ermöglichen Social-Media-Beiträge und Anzeigen eine gezielte Ansprache definierter Zielgruppen, was die Bindung weiter stärkt. Externe Tools lassen sich bei Bedarf integrieren, um individuelle Anforderungen abzudecken.
Phase 3: Abschluss – mache Leads zu Kunden
Nicht jeder Lead ist gleich weit im Entscheidungsprozess, womit eine sinnvolle Priorisierung überaus wichtig wird.
Das HubSpot CRM bietet dafür ein umfassendes Lead-Scoring. Kontakte werden anhand festgelegter Kriterien bewertet, etwa Interaktionen mit Inhalten oder demografischen Merkmalen. So erkennt dein Vertrieb ohne Aufwand, welche Leads bereit für ein Gespräch sind. Automatisierte E-Mail-Strecken liefern im Rahmen des Lead-Nurturings gezielt Inhalte wie Fallstudien oder Terminangebote, mit denen du die potenziellen Käufer immer weiter entwickelst.
Marketing, Vertrieb und Service greifen dabei auf dieselben Informationen zu. Das gemeinsame Postfach für Konversationen sorgt dafür, dass die Kommunikation nahtlos verläuft. Inhalte können in verschiedenen Formaten bereitgestellt werden, auch als Video, und lassen sich einfach teilen. So entsteht ein konsistenter Prozess bis zum Abschluss.
Phase 4: Begeistern – mache Kunden zu Fürsprechern
Nach dem Kauf beginnt die eigentliche Beziehungspflege, deren Ziel es ist zufriedene Kunden zu halten. Sie bleiben im Optimalfall nicht nur treu, sie empfehlen dich auch weiter! Diese Phase stärkt deinen langfristigen Umsatz und das Markenvertrauen.
HubSpot unterstützt dich hier mit spezifischen Onboarding-Workflows, personalisierten Newslettern und automatisierten Follow-ups, die natürlich datenbasiert sind. Customer-Success-Programme lassen sich über klare Kennzahlen steuern. Ergänzend helfen E-Mail-Aktionen, Community-Formate oder Social-Sharing-Impulse dabei, Kunden aktiv einzubinden und somit bei der Stange zu halten.
Durch kontinuierlichen Mehrwert entstehen fortwährende Aufmerksamkeit, anhaltendes Interesse und letztlich eine nachhaltige Bindung mit deiner Marke. Wiederkäufe werden wahrscheinlicher, Empfehlungen häufiger.
Fazit
Fest steht: Inbound-Marketing ist kein Selbstläufer, denn Inhalte müssen präzise geplant, Prozesse aufeinander abgestimmt und Ergebnisse fortwährend überprüft werden. Der Aufwand kann sich aufgrund des starken psychologischen Wirkungsprinzips jedoch immens auszahlen: Menschen treffen Entscheidungen lieber selbstbestimmt. Wer seiner Zielgruppe (immer) genau in dem Moment hilfreiche Informationen liefert, in dem ein echtes Problem bzw. Bedürfnis besteht, baut Vertrauen auf und bleibt (langfristig) positiv im Gedächtnis.
HubSpot macht diesen Ansatz deutlich effizienter/effektiver umsetzbar. Die Plattform unterstützt jede Phase des Inbound-Marketings und bündelt alle Aktivitäten an einem zentralen Ort. Inhalte, Kontakte, Kommunikation und Auswertungen greifen ineinander, statt in getrennten Systemen zu liegen. Dadurch entstehen klare, an vielen Stellen automatisierte Abläufe und nachvollziehbare Ergebnisse, die datenbasiert optimiert werden können. Das ist gerade im Zusammenspiel mit dem modernen Loop-Marketing-Konzept wichtig, in dem klar wird, dass Inbound-Marketing heute nicht mehr linear gedacht werden sollte, sondern als lernender Kreislauf, der sich mit jeder Interaktion weiter verbessert.
Wie du die einzelnen Phasen ausfüllst, steht schließlich noch einmal auf einem ganz anderen Blatt, aber selbst dabei kann dir HubSpot durch Schulungen bzw. Kurse und Tutorials in der HubSpot Academy helfen.
FAQ
Was sind die vier Phasen des Inbound-Marketings?
In der ersten Phase zielt das Inbound-Marketing darauf ab, passende Personen durch relevante Inhalte anzuziehen. Anschließend werden Besucher durch überzeugende Mehrwerte zu Kontakten gemacht. In der dritten Phase entstehen aus qualifizierten Leads Kunden. Abschließend gilt es eine langfristige Bindung und Weiterempfehlungen zu forcieren, was wiederum über langfristige Content-Mehrwerte erfolgt. Alle Phasen bauen logisch aufeinander auf.
Ist Inbound-Marketing wichtig?
Ja. Das Informationsverhalten vor Käufen hat sich in den letzten 15 Jahren grundlegend verändert. Interessenten recherchieren bevorzugt selbst, vergleichen Anbieter und bilden sich früh eine Meinung. Inbound-Marketing passt sich dieser Entwicklung an und begleitet (potenzielle) Kunden entlang ihrer Entscheidungsfindung. Wer relevante Inhalte bereitstellt, wird als kompetent wahrgenommen und erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit.
Was kostet Inbound-Marketing mit HubSpot?
Der Aufwand setzt sich aus zwei Teilen zusammen. Zum einen fallen Kosten für HubSpots Plattform an. Der Marketing Hub ist in verschiedenen Paketen verfügbar. Die Preise beginnen aktuell bei rund 20 Euro pro Monat (Stand Februar 2026) für grundlegende Funktionen und steigen je nach integrierten Modulen und Kontaktanzahl.
Zum anderen entstehen Kosten für die Umsetzung der Inbound-Strategie selbst. Dazu zählen vor allem die Content-Erstellung, die Kampagnenplanung, die Optimierung und gegebenenfalls externe Unterstützung für die systematische Durchführung. Diese Aufwände variieren stark je nach Zielsetzung und Umfang. Die Software bildet die technische Basis, der eigentliche Erfolg entsteht durch konsequente strategische Arbeit.
Geschrieben von:
Jens ist Mitgründer von bakedwith, einer Boutique-Beratung für smarte Automatisierung und KI. Er unterstützt mittelständische Unternehmen und Konzerne dabei, Prozesse zu optimieren, manuelle Arbeit zu reduzieren und durch effiziente Workflows Wachstum zu erzielen. Zuvor war Jens Growth Lead bei OMR und begleitete als Freelancer zahlreiche Unternehmen bei der Optimierung ihrer CRM- und Automationssysteme. Seine Leidenschaft gilt der Verbindung von Wachstum und Effizienz – damit Teams sich auf das Wesentliche konzentrieren können.
